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為什么企業會有應收賬款，無外乎以下原因：①以往銷售慣性使然，老客戶習慣了先拿貨后付款；②客戶有絕對的話語權，客大欺店，得罪不起；③由所處行業上下游的業態決定，一環套一環，源頭不變，后端無法變；④行業競爭的態勢使然，單個企業只能隨大溜；⑤企業自身希望通過賒銷搶占市場，擴大市場份額。

（一）應收賬款居高不下的原因

企業應收賬款居高不下的原因有：

（1）無節制地市場擴張，蘿卜快了不洗泥；

（2）寬松的信用政策與合同條款，收入擴張，壞賬也擴張；

（3）產品交付有瑕疵，而且未給客戶解決；

（4）為應付考核或粉飾報表提早確認收入，實際上債權尚未確立；

（5）編制虛假銷售合同，無異于會計作假確認虛假債權；

（6）對客戶資信缺乏調查；

（7）清欠不得力。

（二）應收賬款管理內容解析

企業應收賬款管理內容包括：

（1）對客戶進行信用評級，確定給哪些客戶賒銷，規定賬期；

（2）進行賬齡分析，跟蹤客戶的資信情況，到期催收；

（3）制定信用政策，鼓勵客戶提前還款，或者尋求保理融資，讓應收賬款盡早變現；

（4）出現逾期時，啟動法律手段保全債權；

（5）制定壞賬計提辦法；

（6）動態調整客戶信用評級。

（三）主營業務收入與應收賬款——經濟下滑之風向標

經濟下滑之際，會計報表上有兩個風向標式的科目：主營業務收入與應收賬款。因商品賣不動，前者會降低；因貨款收不回，后者會上升。這兩個科目的反向運動又必然帶來一個后果，經營活動凈現金流量下降。說白了，企業會缺錢。經濟低迷，如同市場進入冬天，企業準備好棉衣了嗎？能捱過去的，就是鳳凰涅槃。

（四）海爾的現款現貨政策

海爾強推現款現貨實現零壞賬目標。除家樂福、麥德龍等信用等級較高的大賣場，海爾很少給予客戶信用賬期。做此流程再造，海爾頭幾個月銷售下降很厲害，但張瑞敏未因此松口子。與商戶僵持數月后，訂單還是來了。一旦商戶認可，現款現貨的價值凸顯，海爾在競爭中占據了主動。現款現貨是膽識，也是遠見。

（五）應收賬款管理需步步為營

應收賬款管理都管什么呢？放縱它是為了擴大銷售，收斂它是為了少占資金，催討它是為了避免損失。就像既要開籠放雀，又要雀兒不離手心，應收賬款的存在十足就是矛盾的統一體。它的管理可分三個階段進行：

（1）事先制定信用政策，不讓未來局面失控；

（2）事中進行賬齡分析與過程控制；

（3）事后催收。

關鍵在事前。

（六）如何做客戶信用評級

企業如何做客戶信用評級？

A類客戶：知名企業、上市公司、大型國企或與企業有持續業務往來且信用良好的重要客戶。

B類客戶：與企業有長期業務往來且一貫能按期還款的客戶。

C類客戶：與企業有業務往來，但偶有拖欠的客戶。

D類客戶：信用不佳的老客戶或不了解背景的新客戶。

對于C類、D類客戶，不適宜給予信用額度。

（七）應收賬款管理要從源頭抓起

應收賬款管理是個永恒的話題。應收形成后的信用評級、催收策略只是事后手段，能起的作用有限。應收賬款質量的高低更多取決于源頭的賒銷政策與對銷售人員的激勵政策。賒銷政策最應該做的是把信用不高、實力不強的客戶排除在賒銷范圍之外。激勵政策應以回款為先決條件，銷售人員則是回款的第一責任人。

（八）應收款項如何計提壞賬準備

應收款項包括應收票據、應收賬款、其他應收款和預付賬款。其中應收賬款、其他應收款期末需計提壞賬準備，應收票據、預付賬款不需要直接計提壞賬準備。應收票據到期不能收回時，轉記為應收賬款，屆時就要計提壞賬準備了。預付賬款如有證據表明不能收回時，轉記為其他應收款，同樣要計提壞賬準備。

（九）合同首付款如何確定

如果約定分期付款，那么合同的首付款比例如何確定呢？站在甲方（采購方）的角度，自然希望首付款比例越低越好；站在乙方（銷售方）角度，則希望首付款比例越大越好。因此，合同首付款比例定多少，首先取決于甲乙雙方的博弈能力，強勢的一方必然會爭取到有利于己方的首付款比例。站在公正的立場，乙方一定要讓首付款覆蓋住甲方違約帶來的損失。

（十）合同類型影響首付款比例

簽訂合同時一般會約定付款方式，慣例是簽訂合同后付首款，產品交付后付第二期款，質保期過后付尾款。首款比例如何確定呢？這要根據合同標的而定，需生產制造的，首款比例會高一些，以蓋住對方材料成本為宜。服務類或軟件類標的，首付款不超過10％為好。這只是理論參考，議價最終取決于雙方的意愿。

（十一）客大欺店，如何加速回款

做業務時，客戶很強勢，也很強大。在合同條款中，款項支付對我方非常不利，有什么辦法改變這種現狀呢？一方面，我們要承認這種“客大欺店”的事實，暫時無法改變，就要安心忍受；另一方面要積極與對方溝通，說出自己的難處和苦衷。如果這些不足以打動對方，不妨在價格上稍作讓步，以換取貨款盡快回收。